Des objectifs qu’on peut mesurer

L’orientation dit dans quelle direction aller ; l’objectif dit jusqu’où, et pour quand. Une orientation porte en général un à trois objectifs. Un objectif sans chiffre reste une intention : personne ne saura s’il est atteint, et personne ne sera jamais en retard.

Les critères SMART

Ils servent à relire chaque objectif avant d’adopter le plan. Un objectif qui échoue à l’un d’eux se corrige à ce moment-là, pas au premier bilan, quand plus personne ne sait ce qu’il voulait dire.

Assemblé, l’objectif devient : signer 15 nouveaux clients hors de la région d’ici le 31 décembre. Le vendeur libéré à mi-temps n’en fait pas partie : c’est une ressource, et elle s’inscrit au plan d’action et au budget. Atteignable et réaliste se recoupent souvent : le premier compare la cible à ce que l’entreprise a déjà su faire, le second vérifie que les ressources sont prévues. Certaines versions lisent le R comme « pertinent » : l’objectif sert-il bien son orientation ? La question vaut d’être posée dans les deux cas.

L’indicateur et la cible

L’indicateur est ce qu’on compte ; la cible, le chiffre visé à une date. Notez aussi le point de départ, sans lequel une cible ne veut rien dire. Quand il est inconnu, le premier travail est de le mesurer, et la cible se fixe ensuite. Gardez deux indicateurs par objectif au plus : au-delà, on ne sait plus lequel regarder.

Dans le tableau qui suit, chaque objectif est désigné par son nom court, celui sous lequel on le suit : « Développement de marché » est l’objectif de signer 15 nouveaux clients hors de la région d’ici le 31 décembre.

Quand c’est possible, associez un indicateur de résultat à un indicateur d’avancement. Les clients signés bougent tard ; les visites chez des prospects bougent dès le premier mois. Dans l’exemple, les deux indicateurs du développement de marché sont des résultats. Remplacer les marchés ouverts par le nombre de visites chez des prospects signalerait plus tôt un objectif qui dérape, sans dépasser deux indicateurs.

Ce qu’un plan contient : objectif, mesure, projet, tâche

Le schéma qui suit n’est pas un écran de logiciel. Il reprend l’objectif Développement de marché de l’exemple dans la forme que prend un plan stratégique, où qu’il soit rangé : l’objectif, ses mesures, c’est-à-dire ses indicateurs, les projets qui le font avancer et les tâches de ces projets.

Un objectif contient des projets, un projet contient des tâches. La mesure ne contient rien : elle compte. Elle se place à côté des projets, jamais au-dessus, et la conséquence est pratique. Un projet peut avancer sans que le chiffre bouge, et c’est là qu’on voit un plan s’écarter de son objectif.